機房精密空調(diào)T+3模式還需要市場實踐的檢驗，春節(jié)期間，與幾位家電企業(yè)的朋友小聚，這幾乎是每年春節(jié)休假期間的必須。干啥的吆喝啥，干啥的愿說啥。今年的話題，從家電市場的熱點，到家電企業(yè)的多元化，再到家電行業(yè)的焦點人物。幾乎成了家電行業(yè)的一個小總結(jié)。

不過有個話題說起來，大家的爭執(zhí)還是不少。可以說是，焦點聚集，各抒己見，觀點各異。話題集中于空調(diào)產(chǎn)業(yè)適不適合采用T+3模式。其實《家電魂》對這個問題，以前就有過發(fā)文討論。不過這是幾個親歷者，說起來更值得業(yè)內(nèi)關(guān)注，特別是那些企業(yè)的市場的親歷者和策劃者們。

觀點一：雪崩式需求面前T+3的無奈

T+3簡單來說：就是指從客戶下單、部件供應(yīng)、組織生產(chǎn)、物流發(fā)貨共四個環(huán)節(jié)所需時間控制在3天以內(nèi)，要求從客戶下單到收貨不能超過12天。這一模式在洗衣機營銷中已經(jīng)得到驗證，貼近市場、應(yīng)對市場的好模式。問題是，這樣一個好的模式在洗衣機營銷上獲得成功，那么在空調(diào)這樣季節(jié)性強產(chǎn)品商業(yè)適應(yīng)嗎?

一位企業(yè)的區(qū)域總經(jīng)理，對空調(diào)旺季需求做了一個形象的比喻，把夏季空調(diào)的需求比喻為雪山積累的能量，來得迅速去得也迅速，T+3就未必能夠適應(yīng)。他把夏季旺季空調(diào)需求比喻做雪崩，確實是極具想象力。從一個層面對市場爆發(fā)進行了詮釋，雖說有些夸張，但比喻的確實很形象。

在他看來，空調(diào)夏季的需求爆發(fā)，猶如是積累了巨大能量的高山積雪，一旦遇到震動就會瞬間爆發(fā)。對于沒有準備、準備不充分或者是方式不當?shù)膩碚f，根本無法應(yīng)對。只能是被巨大的雪崩能量所摧毀。

機房精密空調(diào)行業(yè)較為成功的壓貨，猶如是在雪崩之前準備的容器，一旦雪崩出現(xiàn)容器就能瞬間裝滿積雪。而那些即需即銷或者T+3模式者，就好像是雪崩來了才去準備容器，為時已晚。等容器到了，那些先準備好容器者(壓貨模式)，早已把裝滿積雪的容器拉走了。再等把容器裝滿時，市場已經(jīng)恢復(fù)平靜。

他的這種比喻雖然有些離奇，卻道出了空調(diào)旺季市場爆發(fā)的真諦。就是空調(diào)這種季節(jié)性的瞬間爆發(fā)，與一般的長線產(chǎn)品的常態(tài)截然不同。壓貨模式很好的解決了應(yīng)對淡旺季迅速轉(zhuǎn)換，是現(xiàn)實中解決應(yīng)對旺季需求爆發(fā)最好的方式。

T+3等模式雖然主觀愿望是很好，但在瞬間爆發(fā)雪崩式需求面前，根本解決不了市場實際問題。在夏季高溫悶熱期間，你在終端賣場沒有貨，給用戶承諾說我的貨就在產(chǎn)線上，你訂了貨還能看見你所需的產(chǎn)品的全流程。

問題在于，這些話對高溫炙烤下悶熱難耐的用戶來說，那是隔靴搔癢，根本解決不了用戶的需求痛點。就此而言，那種方式最為適宜空調(diào)營銷，不言而喻。

觀點二：大局已定下市場人員的無奈

一位某空調(diào)企業(yè)市場企劃部工作的人說，壓貨模式在空調(diào)產(chǎn)品的營銷上已經(jīng)得到證明，是相比較最為適宜的模式。事實是，不論是哪一級的經(jīng)銷商，都不愿意主動壓貨。在他看來，經(jīng)銷商壓貨不僅需要大量的資金，也得承擔由壓貨帶來的風險。因此，經(jīng)銷商是不愿主動去壓貨，除非廠家出臺壓貨優(yōu)惠政策來吸引，或者是強勢政策去硬推。

在這種情況下，實際上是廠商就壓貨和不壓貨及怎樣壓貨是矛盾的，其實就是廠商之間在做博弈。當然，壓貨模式的弊端也是存在的，比如說壓貨需要資金的風險，壓貨后旺季沒有出現(xiàn)雪崩式的爆發(fā)，都會放大和加速風險的積累。

因此，一些廠家就嘗試把在長線產(chǎn)品上成熟的T+3模式應(yīng)用到空調(diào)上。比如說，在冰箱、洗衣機、小家電，甚至在彩電，T+3或即銷即供都有成功的案例，并且在家電領(lǐng)域受到普遍推廣。一些廠家的領(lǐng)導(dǎo)就順理成章，把這一模式引進到空調(diào)領(lǐng)域推而廣之，并且作為營銷創(chuàng)新或改革的大政方針。

但是，長期從事空調(diào)企劃的人員心里很明白，T+3在空調(diào)這樣旺季瞬間爆發(fā)的領(lǐng)域，不壓貨怎么來應(yīng)對?2016年能夠繼續(xù)增長，很大程度上就得益于有壓貨有庫存。整個旺季期間，很多競爭對手在一些區(qū)域市場缺貨，乘虛而入順利將庫存壓貨銷售出去，就再一次證明壓貨模式確實在空調(diào)行業(yè)利大于弊。

問題在于，綜合性家電企業(yè)的一些操盤者，看到自己分管下的冰箱、洗衣機T+3或即銷即供成功，就力圖把這種模式復(fù)制到空調(diào)領(lǐng)域。而這對于那些長期浸淫于空調(diào)領(lǐng)域的市場策劃人員和營銷人員來說，深感難以理解和認同。

當企業(yè)的大政方針已定，市場一線人士只能無奈的去執(zhí)行。這種執(zhí)行在市場碰壁之后，能不能及時反饋到企業(yè)高層是一個問題。是堅持既有的政策還是順勢調(diào)整，這就要看企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的決斷。

互聯(lián)網(wǎng)時代是允許和提倡試錯，問題是，市場不會給你更多時間，試錯是需要付出試錯成本的。被搶走的市場要想再奪回來，絕非易事。無數(shù)事實證明，錯過了的市場關(guān)鍵節(jié)點就難以再回來。

觀點三：機房精密空調(diào)T+3還需要時間來檢驗印證

常年奮戰(zhàn)在一線的空調(diào)市場人員，對于T+3模式頗有微詞不是不無道理。畢竟他們在市場一線最了解市場的真實狀況。怎樣做營銷，怎樣規(guī)劃市場，采用什么樣的模式，不是坐在辦公室想出來的，也不是從其他領(lǐng)域照搬而來。應(yīng)該是是從市場實踐中而來。

現(xiàn)在一些企業(yè)力圖通過T+3或即銷即供模式來創(chuàng)新空調(diào)營銷模式，這種出發(fā)點是沒有錯的。以此避免旺季沒有雪崩式的需求爆發(fā)，避免高庫存的積累，避免資金聚集的壓力，都具有一定的積極意義。況且，T+3在家電其他品類上已有成功經(jīng)驗，拿來主義是很多人便捷的成功之路。

一位某品牌區(qū)域市場操盤手就說，問題在于，一方面現(xiàn)在有實力的區(qū)域經(jīng)營商，都不是經(jīng)營一家的產(chǎn)品。在面多諸多品牌時，誰家的政策優(yōu)惠，極具吸引力的話，資金自然會流向那里。壓貨政策實際上就是把經(jīng)銷商有限的資金加以鎖定。

另一方面當經(jīng)銷商的庫房里都是某品牌的產(chǎn)品的話，經(jīng)銷商就會主動推廣有庫存的品牌，沒有庫存的等需要時在說。這樣就把對品牌之間的推廣力度，從經(jīng)銷商層面就區(qū)別開來。有庫存的就成了主推，無庫存的就成了備選。

從一線市場的操盤來看，壓貨模式的名聲確實不怎么好，但是卻能夠在市場上取得好的效果。而T+3模式用意是很好的，但無法解決旺季市場突然爆發(fā)的供需矛盾。這就使得口杯并不佳的壓貨模式能夠橫行市場。而看起來對經(jīng)銷商仁性的即需即供或T+3卻無法滿足市場的瞬間爆發(fā)。孰是孰非，還是要市場來選擇。

市場一線人員普遍認為，現(xiàn)在就下定論說T+3等模式就一定不行，不適宜空調(diào)行業(yè)，還為時過早?；蛟S在互聯(lián)網(wǎng)時代，個性化需求大幅增長的背景下，即需即供模式或T+3模式的優(yōu)勢會逐漸顯現(xiàn)出來，只不過還需要時間來積累成功的因素。那就讓我們繼續(xù)等待吧!

只不過，等待是在浪費時間成本。要知道，時間成本也是巨大的代價!

文章來源：機房精密空調(diào)